Di Paul K. Fasciano –
Per i leader d’azienda il processo decisionale, che spesso coinvolge decine, se non centinaia di persone, e centinaia di migliaia se non milioni di euro, è fondamentale. La chiave per fare scelte mirate e giuste, per non mettere in crisi la propria azienda, anche e soprattutto in tempi di stress o crisi come questi legati al Covid-19, sono i dati.
La scienza dei numeri online
È ufficiale: la scienza dei numeri, delle statistiche, dei dati, non è più solo per le grandi aziende. Dal trattamento dei dati delle grandi multinazionali, si raccoglie il testimone anche per l’ottimizzazione delle prestazioni di piccole organizzazioni per le quali la gestione e l’analisi dei dati diventa centrale per impostare le scelte strategiche di domani. Per le operazioni generali, il miglioramento / crescita e l’identificazione delle variabili coinvolte nella costruzione della strategia per il futuro, sarà particolarmente importante raccogliere più informazioni possibile legate alle previsioni per il 2021.
Zank Bennett, CEO di Bennett Data Science, aiuta gli imprenditori a utilizzare l’intelligenza artificiale in una vasta gamma di settori. Lavorando con aziende grandi e piccole, Bennett rende la tecnologia, spesso complicata da tradurre, facile da usare in modo che anche gli imprenditori con poca esperienza tecnologica possano sfruttare la potenza dell’IA per trarre vantaggio dalla scienza dei dati e raccoglierne i frutti.
Alcune metriche (ad esempio, il tasso di abbandono dei clienti) sono quelle da cui partire, per poi identificare metriche specifiche che distinguano la propria azienda dalla concorrenza.
Il punto è trasformare il proprio business in una scienza e costruire un linguaggio adatto a trasformare quest’ultima in azioni operative. Le azioni operative, poi, si allineano con obiettivi specifici rivelando cosa sta succedendo nel proprio settore e nell’economia più ampia. Una volta ottenuti i dati da questi tipi di metriche, come leader, puoi testare cose che potrebbero sembrare controintuitive e far funzionare le cose in modo molto più oggettivo. Ciò contribuisce a impostare cambiamenti agili, così preziosi oggi, che ti aiutano a rispondere agli ostacoli e mantenerti rilevante per il lungo periodo in un’economia globale in espansione e in continua evoluzione (e rivoluzione).
Le aziende e i dati, oggi
Affinché le aziende abbiano successo al giorno d’oggi, devono davvero personalizzare i propri dati. Un’operazione che si costruisce nel tempo, giorno per giorno, dedicando un momento della giornata specifico per fare il punto della situazione e sommare i dati di oggi a quelli di ieri e del periodo. Costruire uno storico che faccia da riferimento richiede rigore e conoscenza tecnica, qualcosa che può non essere così intuitivo o alla portata, ma è qualcosa che è in grado di restituire logica operativa e un chiaro vantaggio su quelle organizzazioni concorrenti che non lo stanno facendo. Per questo assumere qualcuno che sappia farlo può davvero fare una grande differenza per il successo della tua attività.
Quando gli imprenditori fondano un’azienda, una delle prime cose a cui pensano è come possono servire i propri clienti, ma poi quando arriva il momento di corrispondere (a volte ridimensionare) a ciò che il cliente vuole, diventa difficile concettualizzare standard operativi, così da inserire un servizio “ad personam” in un quadro strategico aziendale facilmente ripetibile e verificabile. È qui che entrano in gioco le metriche. “La personalizzazione su larga scala è ciò che più distinguerà gli imprenditori di successo“, dice Bennet. Psicologicamente, a tutti piace sentirsi ascoltati e inclusi. Applicando questo al business, il suggerimento diventa quello di concentrarsi sull’ascolto degli acquirenti, capire cosa preferiscono o di cui hanno veramente bisogno e dare loro un senso di connessione. I profitti diventano un sottoprodotto naturale di questo processo e della relazione che ne risulta. Come fare, in pratica? Nella vendita al dettaglio online, ad esempio, è possibile prevedere ciò che le persone vogliono in base alle ricerche che fanno sul web per gli stessi prodotti. Con questi dati possiamo formulare offerte in base a dati affidabili.
I profitti diventano un sottoprodotto naturale di questo processo e della relazione che ne risulta.
Diventare “clientecentrici”
Diventare “clientecentrici” attraverso i dati dovrebbe essere una priorità assoluta. Con sondaggi, informazioni demografiche, recensioni online e altri punti di contatto, puoi capire come servire i tuoi acquirenti in modi specifici e prevedere cosa vorranno. Ciò renderà anche più facile affinare i tuoi messaggi di marketing per una maggiore efficacia comunicativa. La personalizzazione consiste nel prendere un prodotto che pensiamo che qualcuno voglia e metterlo di fronte a quella persona, in bella vista grazie, appunto, a un uso intelligente dei dati.
Questo è quello che dice Kana Cornett, di Accenture: “In qualità di Data Science manager di Accenture Applied Intelligence, il mio compito è studiare nei minimi dettagli i dati, i sistemi, le attività e le persone che gravitano attorno a un’impresa. Dopo aver rilevato le problematiche aziendali, individuiamo i migliori strumenti di analytics, come l’elaborazione e la pulizia dei dati, la creazione di data set, e la costruzione di modelli statistici, per risolvere o ottimizzare le attività aziendali.”
“Questo settore è in crescita costante e offre grandi opportunità per contribuire alla trasformazione di una società creando soluzioni concrete. Una mentalità data-native è la chiave per gestire questa trasformazione e le possibilità a disposizione sono infinite. Come Data Scientist potrai sfruttare le tue capacità analitiche, dar spazio alla creatività e fare leva su tecnologie come intelligenza artificiale, machine learning e Internet of Thinking (IoT) per trasformare il modo in cui il mondo vive e lavora”, chiosa la Cornett.
Facciamo di nuovo un esempio per comprendere nel pratico come in modo semplice cominciare a costruire la propria banca dati. Parliamo del delicato momento dell’iscrizione o dell’ordine di un utente. Quando questo compila una serie di informazioni opportunamente richieste, immediatamente possiamo trattare il cliente in un modo mirato in base a come prevediamo che il cliente agirà in futuro. La fase di acquisto di un prodotto, quindi, può diventare il momento anche per veicolare un upsell semplicemente prendendoci cura delle esigenze di quello specifico cliente. Chiederemo quindi a lui direttamente cosa vuole e di cosa ha bisogno.
Ad esempio, se ti iscrivi a 4books, sito che riassume e legge per te i migliori libri in circolazione, una premurosa email ti contatta per chiederti “Ciao Paul, che è successo? Abbiamo visto che hai iniziato la procedura di pagamento, ma alla fine non hai iniziato la prova gratuita di 4books… Tutto bene? Se hai avuto qualche problema, non preoccuparti, puoi riprendere da qui l’iscrizione alla prova gratuita.“
Clienti specifici, necessità specifiche
C’è davvero una grande differenza quando si agisce e si tratta con clienti specifici in base a necessità specifiche, inserendo il tutto in un modello di lavoro macro basato su dati di comportamento e attributi. Il modello che nasce dalla raccolta di questi dati predice ciò che qualcuno vorrà in una data situazione. Come esempio considera Netflix, che esamina continuamente i dati dei clienti per vedere quali tipi di programmi e film sono più adatti per loro. Quindi, trova e acquista script simili, supponendo che se ai suoi membri piaceva quello stile, probabilmente apprezzeranno programmi simili. Questo semplice metodo basato sui dati ha aiutato Netflix ad aumentare il suo valore aziendale di oltre 50 miliardi di dollari quest’anno. Semplicemente raccogliendo dati mentre gli utenti navigano tra le proposte offerte.
Le buone aziende rispondono sempre ai loro clienti, gestendo i resi, rispondendo alle domande sui prodotti, aggiungendo funzionalità basate sui feedback, ecc. Ma le migliori aziende sono anche proattive piuttosto che solo reattive. Che cosa significa? Che se raccogli i dati giusti e li analizzi correttamente, puoi effettivamente determinare ciò che i tuoi acquirenti vorranno o di cui avranno bisogno (cioè anticipare le tendenze). Il vantaggio che puoi ottenere sui tuoi concorrenti è enorme quando cominci a comportarti in base ai dati che sei in grado di raccogliere, e più facile sarà andare avanti innovando l’offerta per conquistare quote di mercato sempre maggiori.
Un altro esempio è Jeff Bezos, il leader di Amazon, il quale crede che identificare le esigenze dei clienti consenta di lavorare verso la creazione di qualcosa che neanche esiste in questo momento, permettendo di inventare effettivamente il futuro. Ciò diventa ancora più importante se si considerano i valori e l’etica aziendale. Quello che fai con i dati dei clienti influenza la costruzione non solo di un’azienda, ma anche di una visione specifica della società e del mondo a cui questa vuole appartenere in generale.
L’importanza della scienza dei dati
L’importanza della scienza dei dati in azienda sarà compresa molto meglio e sempre di più in futuro. E di pari passo avremo sempre più bisogno di ingegneri dei dati capaci di costruirli e tradurli per orientare le strategie di una compagnia. Il termine generico di Data Science scomparirà per lasciare posto a linguaggi e traduzioni più descrittive dei desideri e dei comportamenti dei nostri clienti: qualcosa che può davvero aiutare l’azienda nella scelta del prodotto, per le vendite e per il marketing.
La maggior parte delle organizzazioni desidera operare in modo snello ed eliminare ogni inutile confusione. Vogliono un alto rendimento a basso costo e vogliono che i loro clienti, come anche i loro dipendenti, siano felici. Anche in questi contesti, metriche specifiche possono rivelare aree di spreco o punti da migliorare, il che può aiutare a capire come meglio orientare le proprie risorse. Le aziende di successo del prossimo futuro saranno quindi quelle che daranno la priorità ai dati come modo per definire e creare culture aziendali positive che producono resilienza, produttività e felicità. Perché se lavori in un ambiente performante e funzionale, lavori meglio e sei più integrato in un team che sa cosa fare, quando farlo e come. I leader di oggi sono chiamati a navigare attraverso la pandemia determinata da Covid-19, rimanendo efficienti anche di fronte a un numero crescente di problemi di livello mondiale. I dati diventeranno ancora più preziosi anche per creare atmosfere aziendali stimolanti e impostate su una maggior sicurezza e prevedibilità.
La nostra capacità di raccogliere e interpretare i dati migliora ogni giorno. E poiché il 2021 presenterà nuove e maggiori sfide, la migliore scommessa per il successo che un’azienda può fare è utilizzare le informazioni con ogni strumento pratico a sua disposizione, creandone ad hoc se necessario, dotandosi di personale in grado di farlo. Deciderà, in questo modo, cosa sarà più rilevante nel medio e nel lungo periodo, analizzando con trasparenza le informazioni raccolte e andando avanti con sicurezza e precisione.
