Emoziona prima di vendere

“Io credo che la vendita sia essenzialmente la capacità di trasmettere sentimenti ed emozioni”, parola del coach e trainer Andrea Bordin.

Torniamo a parlare di emozioni e di vendita. In effetti vendere oggi è qualcosa di particolarmente complesso. Attenzione, complesso non va inteso come sinonimo di difficile, ma come una serie di strati, di variabili che entrano in gioco in un mondo sempre più digitale e in continua innovazione. Vendere oggi, ad esempio, non può non considerare i social come strumento di divulgazione fondamentale. Ma anche la brand reputation, che si ottiene attraverso la distribuzione di contenuti di valore reperibili nei motori di ricerca. Vendere è anche una questione di contatto diretto, di scavalcare la diffidenza e acquisire la fiducia di un cliente che in un mare di alternative, è sempre più difficile da ottenere. Se tutti promettono soluzioni simili, come facciamo a scegliere chi davvero farà per noi? Quell’azienda, quell’agenzia, quel professionista?

Attrazione irresistibile

In primis, quindi, è una questione di intuito, di quel qualcosa che ci attrae di più e che ci convince a cliccare sul tasto “acquista”, o che ci fa mettere la firma alla fine di un accordo professionale.

Quindi:

Vendere sta diventando sempre più difficile. I fatti che giustificano questa osservazione sono quattro.

• Fatto 1. Chi acquista oggi ha moltissime informazioni a disposizione e, per questo, il rischio di sbagliare aumenta. Vuole pertanto avere un maggiore controllo sul processo di vendita.
• Fatto 2. La tecnologia sta apportando cambiamenti velocissimi e aggiungendo strumenti sempre nuovi. Un esempio: Clubhouse, il nuovo social basato su stanze in cui si parla di argomenti (QUI un pezzo in proposito). Bisogna imparare continuamente nuovi linguaggi.
• Fatto 3. La capacità di attenzione è frammentaria. Vogliamo soluzioni, per questo passiamo da un’informazione all’altra velocemente, dedicando poca attenzione finché non troviamo l’informazione giusta. Quella che “fa per noi”.
• Fatto 4. Il numero crescente di concorrenti che offrono simili servizi rende sempre più difficile orientarsi su quale sia la scelta opportuna (proprio per questo InsideFarm ha creato la figura di Editorial-Coach, leggi QUI e QUI). Oggi più che mai è importante distinguere la propria offerta in termini di caratteristiche dei prodotti, servizi, prezzi e, soprattutto, contenuti. Tra queste variabili, sono proprio loro che collegano alle emozioni.

Psiche e vendita

L’Analisi Transazionale, branca della psicoterapia che studia gli stati della personalità, distingue quest’ultima in 3 livelli: Bambino, Genitore, Adulto. In questo ambito si dice “si vende sempre al Bambino”. Questo è la parte di noi che si entusiasma, motivata da un vantaggio.

Secondo Andrea Bordin, “vendere significa far sentire al cliente le stesse sensazioni positive che tu provi per ciò che stai proponendo. Vendere è davvero un trasferimento di sentimenti e quindi, la sincerità non è mai troppa quando vendi. Ovviamente la sincerità, e quindi la verità dei nostri sentimenti, sono direttamente proporzionali a quanto noi crediamo in ciò che stiamo per fare, cioè proporre l’acquisto di un servizio o di un prodotto.

Quando c’è la convinzione, spesso capita che a mancare sia la capacità di utilizzare le parole giuste ma soprattutto, saperle pronunciare nel modo migliore.”

Una comunicazione in grado di suscitare emozioni lavora a vari livelli e condiziona i vari canali o sensi del nostro corpo. Vista, udito, olfatto, tatto, fanno tutti parte dello schema. Utilizzare al meglio questi canali significa creare un “impatto”. E gli individui tendono a visualizzare l’impatto di ciascuna scelta soprattutto a livello personale, non solo professionale. Per cui, prima di vendere, chiediamoci chi abbiamo davanti. “Il 95% delle nostre decisioni è irrazionale”, sostiene Gerald Zaltman, Professore Emerito della Harvard Business School.  Il tema tra i vari studiosi, è stato affrontato dallo psicologo Daniel Kahneman che nel 2002 ha vinto il Premio Nobel per l’Economia.

Ancora con la psicologia. Psicologia e vendita cosa hanno a che fare l’una con l’altra? E quindi l’economia? E’ utile sapere, secondo quanto racconta a Ninjamarketing la digital strategist Silvia Di Gennaro, che “i processi decisionali comprendono anche le scelte di acquisto che, fino a qualche tempo fa, si pensava fossero da attribuire solo ai processi razionali (teoria economica standard). Daniel Kahneman, così come altri studiosi, ha contribuito alla formazione di una nuova branca di studio: l’economia comportamentale che, partendo da un’analisi sperimentale e impiegando concetti tratti dalla psicologia, elabora modelli di comportamento alternativi rispetto a quelli formulati dalla teoria economica standard.”

Quante volte ci è capitato di vedere venditori approcciare il cliente cercando di convincerlo della validità del suo prodotto, attraverso magari un elenco di caratteristiche, pregi, vantaggi economici? Ecco, il prezzo; vogliamo parlarne?

Il prezzo diventa importante quando tutta una serie di altri fattori vengono esclusi nel processo di vendita. Più si ingaggiano le emozioni, più il prezzo ha una centralità marginale. Sarà quindi disposto a spendere di più, se avrò immaginato i vantaggi che un prodotto o servizio sarà in grado di portare veramente alla mia vita. Funzioniamo così, per motivazione. L’unica cosa in grado di portarci fuori dalla nostra zona di comfort.

Il nueromarketing

Gerald Zaltman, ha scritto: “Ti sarai già accorto che nella maggior parte dei supermercati i prodotti di prima necessità (ad es. la pasta) si trovano in fondo al corridoio. Sicuramente più di una volta hai messo nel carrello dei prodotti che hanno attirato la tua attenzione mentre andavi verso la pasta, l’unico prodotto che davvero volevi comprare dall’inizio.“

Questa è senza dubbio una delle tante tecniche di neuromarketing di cui siamo circondati tutti i giorni e di cui spesso non ci accorgiamo. E come le tecniche di neuromarketing si applicano ai negozi fisici, allo stesso modo si applicano anche ai negozi online. Il segreto? far innamorare fin dall’inizio il tuo prospect.

Poi, secondo Trusted Shop:

• Crea un contenuto visivo attraente
• Offri varie immagini dello stesso prodotto: in questo modo permetti ai tuoi clienti di vedere il prodotto a 360 gradi e di immergersi sempre di più nell’esperienza che potrà ottenere.
• Mostra i dettagli del prodotto: offri la possibilità di valutare nel dettaglio (ad esempio con l’uso di uno zoom o di una visita virtuale) e farli sentire come se avessero il prodotto in mano. 
• Mostra il prodotto in azione: mostra il prodotto in situazioni quotidiane, attraverso foto o video che ne mostrino i vantaggi. I neuroni specchio del cliente entreranno subito in azione sostituendo all’attore del tuo racconto, con lui.

Provocare emozioni stimola l’istinto. Tradotto: i neurotrasmettitori come la dopamina (l’ormone del piacere, o meglio, del desiderio) attivano in noi una spinta. Possiamo chiamarla istinto. La riconosciamo, è un’energia che ci chiama “dal basso” e ci trascina portandoci all’acquisto.

Emoziona prima ancora di vendere.