Migliora le tue vendite online grazie ad una strategia funnel

Incipit

Sviluppare una propria strategia funnel (imbuto) è qualcosa che ogni azienda dovrebbe fare. Questo perché qualsiasi compagnia si trova davanti un intero universo di possibili clienti dal quale deve ricavare quelli che effettivamente lo diventeranno. Ma come? Il funnel serve proprio a questo: restringere il campo delle alternative da una platea molto ampia, a un gruppo ristretto di persone realmente interessate al proprio prodotto-servizio. Non avere una trategia di funnel marketing vuol dire andare a casaccio, mettendo un annuncio da qualche parte, sperando che qualcuno lo noti. Vuol dire anche dare un grande vantaggio ai propri concorrenti che invece di funnel marketing sono oramai esperti.

Quello che devi fare è prenderti il ​​tempo necessario per capire che cos’è un funnel di vendita, che aspetto dovrebbe avere il tuo. e come potresti migliorarlo. Poi far lavorare meglio il tuo “reparto” marketing costruendo un piano di lavoro nel tempo ben delineato, e migliorare così il tuo tasso di conversione.

Un funnel marketing migliore

La metafora dell’imbuto (in inglese “funnel”) è centrale in questo modello di marketing. Un consumatore si trova quotidianamente davanti a un’offerta variegata di numerosi brand a lui noti e procede a una progressiva scrematura fino alla scelta del prodotto o servizio che ritiene più idoneo. Una strategia di funnel marketing ti mette nella condizione di essere tra quei prodotti e servizi scelti alla fine del giro. E qualsiasi strategia ti possa permettere di farlo, può effettivamente essere chiamata un “imbuto” perché mira a scremare, appunto, la platea.

Quando i team di vendita e marketing di un’azienda si allineano verso l’obiettivo comune di attrarre i clienti “giusti” e lavorano efficacemente insieme, l’azienda ne trae vantaggio chiudendo più affari e realizzando più vendite. Semplicemente, migliore è il tuo funnel di vendita, più soldi guadagnerai. 

Un funnel ben congegnato prevede delle fasi. Durante la prima fase tutto è facile e avvincente. In questa fase spesso si promette qualcosa di utile gratuitamente. Come dire: prendi questa cosa, che vale molto, a zero, e conosci meglio chi siamo e cosa possiamo fare per te. Poi se la cosa ti piace, ecco qui un bel vantaggio a te dedicato. Proprio a te che ci stai dimostrando il tuo interesse. Così le fasi successive coinvolgono sempre di più secondo la formula: più valore ti do, più valore/soldi mi dai. Ora, quello che puoi fare tu in queste fasi sta a te capirlo e deciderlo in base al servizio prodotto che proponi. E soprattutto sta a te capire come comunicarlo al meglio, rendendo la cosa appetibile.

Una figura come l’editorial-Coach può aiutarti, non solo a sviluppare la tua strategia, ma a metterti a disposizione gli strumenti che ti servono per attuarla in modo efficace, contattando per te una squadra di esperti nelle varie fasi previste dal tuo modello di marketing. In ogni caso, ottimizzando il tuo funnel di vendita puoi guidare la crescita dei ricavi spingendo una percentuale più alta di potenziali clienti attraverso ogni fase, rendendo così i tuoi sforzi di marketing più efficaci e lavorando di meno e meglio. Quindi vale la pena approcciare con serietà la tua strategia funnel. Iniziando da qui, dal capire meglio…

…cos’è un funnel

Un sales funnel è il processo che un potenziale cliente attraversa dalla sua prima interazione con la tua attività fino a diventare un cliente interessato e poi un cliente pagante. 

L’obiettivo di un funnel di vendita è quello di spingere i potenziali clienti ad attraversare le varie fasi via via più inclusive, eliminando nel percorso quelli che non sono adatti alla tua attività o che non hanno realmente bisogno del tuo prodotto o servizio in questo momento. Così l’imbuto si restringe in ogni fase.

Un tipico funnel di vendita viene solitamente visualizzato in questo modo:

Esploreremo queste diverse fasi in modo più dettagliato, ma per comprendere meglio il concetto, pensa al tuo imbuto come al flusso di un liquido: nella parte superiore della canalizzazione, entra una grande quantità d’acqua molta della quale non rimane nell’imbuto, che di per sé ha una capienza più ridotta – dunque non è necessario andare a contattare centinaia di migliaia di utenti se, ad esempio, hai solo 10 oggetti da vendere – mentre nella fase finale escono poche gocce alla volta. Un vero e proprio processo di distillazione che porta verso le tue vendite e conversioni completate. 

Calibrare il tuo funnel in base alla tua realtà, come vedi, è fondamentale. Eviterai sprechi inutili di risorse. Idealmente, se hai un prodotto erogabile in quantità (pensa a un corso online, che può essere acquistato da un numero illimitato di clienti) più potenziali clienti entrano nel tuo imbuto, più conversioni avrai e più vendite farai e questo, generalmente, non necessariamente in base alla qualità del prodotto venduto in sé. Perché più aumenti il potenziale bacino di utenza, più alzerai la percentuale di quelli interessati “nonostante tutto”.

Nel mondo esistono persone disposte ad acquistare praticamente qualsiasi cosa, questo è vero, ma va da sé che più il servizio o prodotto offerto è valido e di valore, più persone avranno interesse a prenderlo, e minore sarà la spesa per raggiungere un numero abbastanza elevato di clienti per sostenere la spesa del tuo funnel. Perché, a meno che tu non riesca ad inventare una strategia completamente gratuita (che di fatto non esiste) il tuo funnel ha un costo in termini di tempo, energia, denaro.  

Punto chiave: un funnel di vendita ottimizzato lo rende più sostenibile e porta a un tasso di conversione più elevato. 

Ecco perché è così importante che all’interno di un’azienda, dove di solito le vendite e il marketing generalmente operano come due diverse entità, si fondano per diventare le due fasi di un’unica entità.

Perché un sales funnel è una parte così importante della tua strategia?

Qualunque sia la tattica di marketing che utilizzi per acquisire traffico, la realtà è che circa la metà dei tuoi potenziali clienti non sarà pronta per acquistare nulla all’inizio. Ed è qui che entra in gioco l’ottimizzazione del funnel.

Ricorda che puoi sempre influenzare la decisione di acquisto dei prospect (potenziali clienti), e così migliorare il tasso di conversione, ed è proprio questo il motivo per cui è così importante impostare la tua strategia di vendita e marketing. Se puoi imparare come migliorare ciascuna delle fasi del tuo funnel di vendita, sarai in grado di convertire una percentuale maggiore di potenziali clienti.

Migliorare e potenziare

Per migliorare e potenziare, devi essere in grado di visualizzare il tuo funnel di vendita e utilizzarlo come struttura per analizzare e identificare le opportunità ancora non evidenti. 

Alcuni dei chiari vantaggi di un funnel di vendita ottimizzato includono:

• Fare più vendite grazie a una maggiore percentuale di potenziali clienti che si fanno strada attraverso l’intera canalizzazione.
• Aiuto nell’identificare la giusta strategia di marketing assicurandoti di rivolgerti al pubblico giusto in una particolare fase del loro percorso di acquisto.
• Una maggiore comprensione dei motivi per cui il tuo prodotto o servizio non è adatto a tutti i tuoi potenziali clienti, dando quindi l’opportunità di identificarti meglio e posizionarti meglio, per soddisfare le esigenze di chi invece cliente lo diventerà.
• Ti dà un vantaggio rispetto ai tuoi concorrenti che non stanno dedicando tempo e risorse all’ottimizzazione del loro funnel.

Ora che hai capito il punto nodale, passiamo oltre.

Come funzionano le canalizzazioni di vendita: le diverse fasi

Per iniziare a capire come funziona un funnel di vendita, diamo un’occhiata all’acronimo CIDA (che io uso separare in due momenti: CI DA, dall’ovvio significato). Queste quattro fasi come visto sono:

• Consapevolezza
• Interesse
• Decisione
• Azione

Prima attiva la consapevolezza (in te e nel tuo prospect – in te perché fai chiarezza su cosa hai di valore da proporre, nel prospect perché gli fai sapere che esisti e cosa fai nello specifico) e l’interesse, rendendoti il più possibile diverso e rivolgendoti il più possibile a una nicchia di persone (specificità del target). Poi costruisci il percorso di motivazione all’azione, che non sarà altro che il click a un prodotto di e l’acquisto. Sono queste fasi che devi ottimizzare per trasformare una percentuale più elevata di potenziali clienti in clienti, quindi esaminiamo ciascuna di queste fasi in modo un po’ più dettagliato, e includiamo degli esempi di coloro che in giro per il web possono essere un riferimento.

Consapevolezza

La fase di consapevolezza è dove i tuoi potenziali clienti interagiscono con te per la prima volta.

È quando diventano consapevoli di chi sei come azienda, apprendono i prodotti o i servizi che offri e capiscono perché sei diverso dai tuoi concorrenti. Tieni presente che probabilmente non stanno nemmeno considerando di acquistare qualcosa in questa fase. La consapevolezza potrebbe essere il risultato di una varietà di cose, come: 

• Una ricerca su Google e l’atterraggio sul tuo sito web.
• Il potenziale cliente ha visto i tuoi contenuti condivisi da un amico sui social media.
• Una qualsiasi azione offline. 

In ogni caso questa fase rappresenta per te e un’opportunità per dimostrare i tuoi punti di forza e incoraggiare il coinvolgimento del tuo prospect in uno o più modi. 

Cosa cercano i clienti 

Non smetterò mai di ripeterlo: per catturare l’attenzione di una persona e aprire il varco del suo naturale e istintivo scetticismo, è imprescindibile rispondere ad una domanda: “what’s in it for me?” Cosa c’è qui per me? Questo significa che tutti noi siamo attratti da qualcosa che ci serve, che ci porta un vantaggio, che soddisfi un nostro bisogno esistenziale (conosci la piramide dei bisogni di Abraham Maslow, o quelli di Giovanna Kiferle). La mentalità del cliente in questa fase è quella di trovare la risposta a una domanda o una soluzione a un problema che ha, ma anche ad uno che ancora non sa di avere.

Il successo in questa prima fase riguarda l’essere d’aiuto, piuttosto che spingere ad un acquisto. Dovresti trovare modi interessanti e creativi di mostrare il tuo prodotto, i suoi vantaggi e la tua esperienza, per incoraggiare un semplice passante a “entrare in negozio”, ovvero, a passare alla fase successiva e più “stretta” dell’imbuto.

Prendi a esempio questo calcolatore del reddito pensionistico di Vanguard è un ottimo esempio di contenuto nella fase di sensibilizzazione, dato che aiuta chiaramente a rispondere alla domanda su quanto reddito avrà bisogno un individuo durante la pensione. 

Lo strumento non spinge una vendita ed è semplicemente inteso per educare e aiutare; esattamente ciò che dovrebbe fare un contenuto di successo per aumentare la consapevolezza. 

Interesse

Ok, so che esisti, ma perché questa cosa mi dovrebbe interessare? Bella domanda! Coloro che passano attraverso l’imbuto alla fase di interesse ora cercheranno di determinare se il tuo prodotto o servizio è giusto per loro e se soddisferà sufficientemente le loro esigenze.

Se hai spinto un potenziale cliente attraverso la fase di consapevolezza nella fase di interesse, hai ottenuto la sua attenzione. Questa è una fase di ricerca in cui hai una reale opportunità di educare e informare su come si presenta la soluzione perfetta e su come la tua offerta potrebbe soddisfare le loro esigenze. 

A questo punto, la vendita non è ancora scontata, anzi. Il potenziale cliente deve identificarti prima come un vero e reale vantaggio per lui. Ed è quindi qui che hai l’opportunità di dimostrare che sei all’altezza e il perché sei degno di fiducia. Le domande che un potenziale cliente ha in questa fase sono molto più specifiche e dovresti essere in grado di fornire risposte convincenti.

Avere un USP

Avere un Unic Sell Point, un punto vendita unico, è fondamentale in questa fase, così come comunicare quel messaggio in modo efficace. Un marchio che fa un ottimo lavoro in questo senso è Unbounce.

Immaginiamo che tu abbia identificato la necessità di creare una landing page migliore per il tuo prodotto dopo aver letto l’articolo su InsideMagazine che parla di Social Proof, ma che non hai uno sviluppatore a disposizione. La pagina di Unbounce dimostra chiaramente come la loro soluzione potrebbe aiutarti, grazie a una serie di modelli rapidi facilmente modificabili senza dover scrivere codice.

Decisione

Nella fase decisionale, il cliente si sta avvicinando all’acquisto, ma per acquistare di fatto probabilmente vuole ancora valutare altre opzioni oltre alla tua. Ciò significa che sta considerando specificamente cose come il prezzo e le diverse alternative a sua disposizione, oltre a cercare di capire qual è la reale qualità del tuo prodotto o servizio.

Le strategie efficaci in questa fase possono variare a seconda del tipo di attività che hai e spesso sono necessari approcci diversi.

Un ottimo esempio, come scriviamo QUI include l’uso della riprova sociale. 

Azione 

Quando un potenziale cliente arriva alla fine del funnel di vendita, agisce ed è pronto a effettuare un acquisto. È quando un potenziale cliente diventa tuo cliente che hai l’opportunità perfetta per motivarlo a fare ulteriori acquisti in futuro. Il tuo potenziale cliente ha la mano sul portafoglio ed è pronto ad aprirlo; devi solo dargli quella spinta finale per convincerlo a farlo.

Ma come?

Questa fase consiste nell’aiutare i potenziali clienti a superare dubbi e ostacoli finali. Hanno identificato che sei il prodotto o il servizio giusto, ma potrebbe esserci qualcosa su cui hanno bisogno di essere ulteriormente rassicurati. eConsulancy riporta che l’ 83% degli acquirenti online ha bisogno di supporto per completare un acquisto, ed è spesso qui che puoi fare quel qualcosa in più per ottenere più clienti.

Offrire una demo o una prova di un prodotto o servizio è un ottimo modo per un potenziale cliente di confermare la sua decisione. Considera anche l’uso di un periodo di prova per consentire al potenziale cliente di provare la tua soluzione in autonomia; l’esempio più riconoscibile è Amazon Prime, dove puoi goderti 30 giorni totalmente gratuiti (ed avere accesso anche a Prime Video, una soluzione a Netflix che permette la visione di serie e film).

Quindi, per quanto visto fin qui, innanzitutto il suggerimento da cogliere è quello di stabilire una strategia ad hoc per il tuo business e un piano d’azione, magari con un editorial-Coach. Prepara una landing page coinvolgente, con una customer experience adatta al tuo business.

Poi calibra l’architettura del tuo funnel su misura del tuo business. Conduci per mano il tuo prospect attraverso le varie fasi del tuo funnel che ne prevedono un coinvolgimento sempre maggiore. Alla fine delle quali arriverai all’azione voluta: il suo click o acquisto. Ed è a questo punto che andrai a fare un upselling del tuo prodotto.

Come puoi ben immaginare, partendo da una platea iniziale di 100 utenti potresti arrivare a questo punto con 2-5-10 clienti (la percentuale di conversione come puoi immaginare varia, ma difficilmente super il 10%) che hanno fatto una prima azione e a cui stai per proporre il tuo prodotto di punta, magari a un prezzo vantaggioso e riservato.

Il tuo funnel, ha funzionato. Ben fatto. Ma non è finita qua. Nei prossimi capitoli di questa serie andremo a vedere quali altri elementi miglioreranno la tua strategia funnel. Presto su queste pagine.