Nessun funnel è perfetto, ma grazie ad alcune accortezze hai una reale opportunità di influenzare i potenziali clienti e ridurre coloro che abbandonano e continuano a nutrire coloro che semplicemente non sono pronti per l’acquisto.
Ecco 9 modi in cui puoi ottimizzare il tuo funnel di vendita per aiutarlo a convertire meglio.
Conosci il tuo pubblico
Se non conosci abbastanza il tuo pubblico, come puoi ottimizzare il tuo funnel di vendita? Più conosci i tuoi potenziali clienti, meglio puoi commercializzarli e convertirli in clienti paganti. Se stai prendendo di mira il cliente sbagliato stai perdendo tempo e denaro.
Innanzitutto, devi creare queste persone e ti consiglio di consultare questa guida di HubSpot per aiutarti a farlo. Scoprirai il termine buyer persona, ovvero rappresentazioni dei tuoi clienti ideali basate su dati e ricerche che ti aiutano a concentrare il tuo tempo su potenziali clienti, guidando lo sviluppo del prodotto per soddisfare le esigenze proprio di questi clienti target così da allineare tutto il lavoro all’interno della tua organizzazione (dal marketing alle vendite, al servizio offerto).
Di conseguenza, sarai in grado di attirare visitatori, lead e clienti di alto valore nella tua attività che avrai maggiori probabilità di trattenere nel tempo. Più specificamente, avere una profonda conoscenza dei tuoi acquirenti è fondamentale per guidare la creazione di contenuti, lo sviluppo del prodotto, il follow-up delle vendite e tutto ciò che riguarda l’acquisizione e la fidelizzazione dei clienti.
Devi anche capire i tuoi concorrenti, specialmente quelli che conosci stanno andando bene. Puoi utilizzare lo strumento di Analisi del traffico di Semrush per aiutarti a ottenere informazioni sulle fonti di traffico dei tuoi concorrenti e sui contenuti più performanti per capire cosa funziona per loro e cosa risuona con il loro pubblico.
Crea contenuti educativi informativi che rispondano alle domande
Secondo una ricerca di Conductor, i contenuti educativi rendono i consumatori il 131% più propensi ad acquistare da te. Quando crei ottimi contenuti che istruiscono coloro che attualmente cercano soluzioni ai loro problemi, ti posizioni come esperto, crei immediatamente fiducia e vieni riconosciuto come sito utile.
Inizia pensando ai tuoi personaggi e chiedendoti: “Cosa si chiedono ogni giorno? Quali sono i loro problemi? Che soluzione stanno cercando?”
Esempio di brand
Un ottimo esempio di un marchio che sta facendo un ottimo lavoro nella creazione di contenuti nella fase di sensibilizzazione è Pipedrive. Creano e pubblicano risorse di contenuto che aumentano la consapevolezza dello strumento SaaS tra i loro acquirenti target e aiutano a risolvere un problema.
La loro guida “Cold Calling Scripts: 25 Sample Sales Templates & Tips” si colloca nella parte superiore di Google quando un potenziale cliente cerca “script per chiamate a freddo” e aiuta a posizionare il marchio come esperto nelle vendite (il loro prodotto è un CRM di vendita).
Parole chiave e domande
Un ottimo modo per identificare le opportunità per creare contenuti mirati alla fase di consapevolezza del tuo funnel di vendita è trovare le parole chiave e le domande che i tuoi personaggi target stanno cercando.
Un modo per scoprire argomenti e parole chiave attorno ai quali potresti creare contenuti basati sull’awareness (la traduzione di awareness è consapevolezza e, nel linguaggio comune, il suo significato specifico è la notorietà del brand, ndr) è utilizzare SEMrush Keyword Magic Tool, dove puoi inserire una parola chiave, un dominio o un URL (diciamo, di un concorrente) e fare utili confronti.
Attenendosi all’esempio sopra, prova anche subito lo strumento inserendo la parola chiave “canale di vendita” per vedere cosa il tuo potenziale pubblico cerca abitualmente sul web. Puoi anche scegliere di filtrare i risultati, ad esempio per “domande” per aiutarti a scavare più a fondo per trovare diverse opportunità.
Cattura l’indirizzo email del tuo potenziale cliente
Per coltivare un potenziale cliente attraverso il tuo funnel di vendita, è importante costruire una relazione e guadagnare fiducia, e senza il loro indirizzo email sarà molto difficile farlo. Un potenziale cliente disposto a condividere il proprio indirizzo e-mail con te mostra un segno di apertura a costruire una relazione con la tua attività e di interesse per la tua offerta.
Ottenere indirizzi e-mail
Si spera che tu stia già creando contenuti accattivanti sia nella fase di consapevolezza che in quella di interesse, e questa può essere una grande opportunità per acquisire indirizzi e-mail. Nella forma più semplice, l’utilizzo di un modulo di iscrizione visibile insieme al contenuto può essere molto efficace. Dopotutto, quale momento migliore per offrire a un utente la possibilità di registrarsi mentre sta mostrando un chiaro interesse per i tuoi contenuti?
Assicurati solo di indicare chiaramente cosa possono aspettarsi se si iscrivono.
Spesso, però, questo non è sufficiente e il tasso di iscrizione è basso.
Invece, per aumentare le iscrizioni, considera di offrire i tuoi contenuti migliori solo una volta che un potenziale cliente si iscrive e inserisce il proprio indirizzo e-mail, utilizzando pagine di destinazione personalizzate che mostrano chiaramente i contenuti di qualità che stai offrendo.
Usa media coinvolgenti per distinguerti
Una volta che hai l’attenzione di un potenziale cliente, devi lavorare sodo per mantenere questa attenzione e distinguerti dalla massa. Uno dei modi migliori per farlo è utilizzare media coinvolgenti per aiutare i potenziali clienti a esplorare e comprendere i tuoi prodotti o servizi.
Dopotutto, nella fase di considerazione del funnel di vendita, più puoi fare per aiutare qualcuno a capire perché il tuo prodotto è quello giusto per loro, maggiori sono le tue possibilità di ottenere una conversione.
Esempi di media coinvolgenti
Le ottime foto dei prodotti aiutano molto a vendere i prodotti e a distinguerti dai tuoi concorrenti. Guarda come utilizza Fitbit l’immagine di uno smartwatch per mostrare le sue funzionalità:
Oltre a mostrare come la loro app si interfaccia con il dispositivo:
L’uso di immagini su misura, esplicative e coinvolgenti, aiuta molto a vendere un prodotto.
Con la tecnologia ora disponibile, potresti considerare di migliorare ancora di più l’esperienza del tuo cliente. Guarda come Apple utilizza l’AR (Realtà Aumentata) per aiutare i suoi clienti a familiarizzare veramente con l’Apple Watch:
Ciò che devi fare quindi è distinguerti. Lo fai per aiutare i potenziali clienti a connettersi con te, con i tuoi prodotti o servizi attraverso media coinvolgenti, tra cui puoi scegliere immagini, video e persino AR. Ben utilizzato ogni media può essere il modo perfetto per arrivare al tuo obiettivo di marketing.
Recensioni, testimonianze e storie dei clienti
La fiducia gioca un ruolo enorme in un funnel di vendita di successo. Dopotutto, la costruzione di qualsiasi relazione si basa solitamente sulla fiducia ed è fondamentale che tu sia in grado di creare fiducia e “social proof” nel tuo funnel. Su I’M ne abbiamo parlato specificamente in una serie di articoli. Puoi iniziare da QUI.
Per fortuna, oggi è più facile che mai raccogliere recensioni della tua attività e dei tuoi prodotti, non solo per visualizzarle sulle pagine dei tuoi prodotti o servizi, ma anche su piattaforme di terze parti. Guarda ad esempio come Best Buy visualizza le valutazioni dei prodotti insieme al prezzo:
In questo Amazon è un punto di riferimento, come già probabilmente sai, per ogni articolo sono presenti recensioni spesso anche molto dettagliate che restituiscono al cliente il reale valore di quello che stanno acquistando attraverso l’esperienza di altri clienti reali (una valutazione di 4.8/5 su 10.719 recensioni può decisamente rassicurare). Questo aiuta a stabilire un rapporto di fiducia.
Altrettanto importanti sono le testimonianze, i premi e le storie di successo dei clienti, come puoi leggere nei nostri articoli dettagliati. Ricorda, questo è un esercizio di costruzione della fiducia per mostrare come ti distingui dai tuoi concorrenti. Sostanzialmente non devi fa altro che chiederti come puoi dimostrare la forza della tua offerta.
Pensa anche al modo migliore di ottenere testimonianze dai tuoi clienti, per costruire casi di studio e storie sempre più coinvolgenti e dettagliati poiché, come hai visto, questi possono fare molto per mostrare i tuoi punti di forza.
Crea contenuti di supporto convincenti
Nel momento in cui un potenziale cliente è nella fase decisionale, sta valutando la tua offerta in modo molto dettagliato, confrontandola anche con i concorrenti.
Devi pensare, in questa fase, al contenuto che puoi creare per supportare il funnel di vendita e mostrare davvero, non solo che il cliente ha bisogno di ciò che offri, ma che ne ha bisogno da te! Oltre a creare social proof, pensa attentamente a come puoi creare ulteriore fiducia e sicurezza attraverso contenuti come:
- Politiche di spedizione e resi
- Dichiarazioni di missione
- Pagine del team (fondamentale se stai offrendo un servizio in cui il cliente lavorerà con il tuo team)
Approfondisci bene la tua strategia con il tuo team di vendita e assistenza clienti per capire le domande che vengono poste comunemente prima che una vendita si converta: puoi quindi utilizzare queste informazioni per creare contenuti su questi argomenti.
Ad esempio, Boohoo fa un ottimo lavoro nel dimostrare un processo di restituzione semplice e diretto:
È facile creare fiducia quando i tuoi potenziali clienti possono vedere già in fase di acquisto che sei pronto ad assisterli, che non li lascerai soli anche in futuro che stai rendendo più facili le loro decisioni.
Usa CTA forti
Potrebbe sembrare semplice, ma assicurarti di utilizzare CTA (call to action) efficaci è un ottimo modo per ottimizzare il tuo funnel di vendita, qualcosa che spesso viene trascurato.
È necessario utilizzare una CTA (call to action) chiara e diretta, che porti un potenziale cliente a intraprendere l’azione che si vuoi che faccia.
Una CTA efficace potrebbe essere:
- Fissa un appuntamento oggi stesso!
- Prenota ora!
- Inizia la tua prova gratuita!
- Unisciti a noi oggi!
Netflix, ad esempio, utilizza una CTA molto chiara per incoraggiare i potenziali clienti a “provare il servizio ora”.
Riduci ogni attrito in fase di checkout
Il checkout è quel momento in cui, messo un prodotto nel carrello, si procede al suo effettivo acquisto. L’abbandono da parte del cliente è qualcosa che vorremmo certamente scongiurare. E spesso succede che perdere vendite e conversioni avviene perché c’è un attrito in questa fase. La ricerca suggerisce che il 69,23% dei consumatori che mette qualcosa in un carrello se ne va senza acquistare. I motivi più comuni di abbandono sono:
- Le commissioni e i costi aggiuntivi (spedizione, ecc.) sono troppo alti.
- Nessuna possibilità di effettuare il checkout come semplice ospite (obbligo di registrarsi).
- Una procedura di pagamento lunga o troppo complicata.
- Mancanza di vera fiducia nel brand quando si inseriscono i dettagli della carta di credito.
- Una politica di restituzione poco chiara.
- Mancanza di diverse opzioni di pagamento.
Molti di questi stessi principi possono essere applicati anche ai moduli di lead generation.
Sii pronto a dare una mano
Se il tuo potenziale cliente dovesse avere delle perplessità, tu come ti metti a sua disposizione per dargli una mano?
Assicurati di proporre modi davvero semplici per entrare in contatto con i tuoi potenziali clienti e fornire loro risposte rapide. Ma ricorda, non devono essere solo numeri di telefono e indirizzi e-mail. Oggi i potenziali clienti di solito vogliono ottenere risposte immediate.
Drift fa un ottimo lavoro nel dimostrare come è possibile utilizzare la chat dal vivo e i chatbot per rispondere a domande comuni, consentendo alla piattaforma di passare la palla a un venditore nel caso in cui si dimostrasse necessario risolvere qualche perplessità particolare:
Più puoi essere presente per i tuoi potenziali clienti in questa fase, più affari chiuderai.
