In un report realizzato da McKinsey in collaborazione con B Heroes sono protagoniste grandi aziende e startup. Il titolo, “Quando Davide si allea con Golia”, è emblematico ed esprime una relazione proficua del genere win-win (in cui tutti traggono vantaggio) che deriva da questo particolare tipo di partnership.
Golia e Davide, amici novelli
Dopo anni di lotte tra il gigante e il piccolo uomo, Davide e Golia stabiliscono una tregua. Anzi, di più, si alleano.
La metafora chiama all’appello le grandi aziende e le startup in un report realizzato da McKinsey in collaborazione con B Heroes intitolato “Quando Davide si allea con Golia. Il tema, collaborare per innovare: ripensare i modelli di partnership fra startup e grandi aziende in Italia”, racconta una storia fatta di collaborazione, crescita, innovazione, in un’ottica Open Innovation che è filo trainante nel management di oggi.
«Per usare una metafora, la ricerca di una collaborazione va vista come un passo a due. Ci vuole impegno da ambo le parti. Le aziende devono adattare il loro contesto organizzativo alle startup nei processi e nei tempi. Mentre le startup devono capire come integrarsi nella filiera dell’azienda per creare un reale valore», spiega a Startupitalia!, Laura Prinzi, managing director di B Heroes.
La missione dichiarata è l’innovazione collaborativa, basata sull’accesso a idee, competenze e know-how esterne al perimetro dell’impresa. La storia recente ha confermato la centralità dell’innovazione aperta, come strumento per rispondere ai processi di trasformazione delle tecnologie e dei modelli di business. Soprattutto nella prospettiva della grande impresa, emerge con sempre più forza ed importanza la collaborazione con startup innovative.
Eppure, quella che è una relazione auspicabile, nei fatti non è così facile da raggiungere. Sono tante le criticità e i nodi da sciogliere per facilitare una collaborazione che, se trovata, promette scintille. I numeri dell’indagine su 80 startup italiane nei settori B2C (Business to Consumer) e B2B (Business to Business), riportano che solo il 41% delle startup collabora con più di due aziende, mentre il 35% non ha instaurato alcun tipo di partnership.
Agevolare l’integrazione
Il report porta a evidenza i motivi per i quali per le startup oggi sia così importante stabilire partnership con grandi aziende. Per mandare un segnale positivo agli investitori, per accedere al mercato dell’azienda partner e per fidelizzare l’impresa partner e farla diventare un futuro cliente.
Il ragionamento è semplice: per crescere una startup non può contare solamente sulle sue forze. Come racconta l’introduzione: “per poter entrare in un mercato delle dimensioni di quello statunitense, una delle nostre startup deve essere presente in 28 Paesi diversi europei. Il che significa dover affrontare tematiche complesse relative alle difficoltà di conciliare la gestione di una molteplicità di normative, lingue e culture”. Dall’altra parte il “Punto di Vista delle Aziende” che nelle startup cercano “innovazione e opportunità di promuovere il cambiamento culturale”.
Così, per riuscire a raggiungere i loro obiettivi, aziende e startup sono portate ad avvicinarsi ma devono evitare di commettere l’errore di pensare che basti avere degli interessi comuni per far funzionare una collaborazione. Ci viene da pensare che l’intervento di un analista costellatore in questo caso potrebbe portare grande chiarezza e dimostrare grazie ad una consulenza di Costellazione Sistemica Aziendale come è possibile integrare armonicamente due entità tra loro molto diverse. Per approfondire come funzionano le Costellazioni Sistemiche rimandiamo il lettore a QUESTO articolo. Nelle aziende e tra queste ci sono linguaggi, punti di vista e obiettivi diversi da considerare e l’intervento di un traduttore può diventare in questi casi davvero prezioso per evitare insoddisfazioni o fallimenti completi che in questo caso riguardano 1 startup su 4 e comunque una tiepida integrazione in più della metà dei casi.
L’indagine MsKinsey dimostra come nell’80% dei casi le aziende e le startup si dicono sufficientemente soddisfatte delle esperienze delle loro partnership. Anche se il loro avvicinamento non sempre è stato facile. L’integrazione ottimale rimane lontana in molti casi, ed è proprio in questi che è suggerito un intervento di agevolazione professionale esterno.
«La grande azienda è una macchina complessa che funziona secondo molti passaggi, tecnici, commerciali, di marketing ecc. I founder delle startup non sempre provengono dal mondo corporate e non hanno un’idea complessiva di tutti gli elementi in gioco. Dalla preparazione, fino alla vendita e ai tempi di una chiusura di un contratto, ogni aspetto va valutato con grande attenzione prima di firmare», specifica Laura Prinzi.
A dimostrazione di questo fatto, scopriamo dall’indagine che in media tre startup su quattro impiegano fino a sette mesi per la firma di un contratto con una corporate col rischio, però, di spegnersi lentamente nell’attesa. Non è un caso che tra le principali sfide da affrontare per la chiusura di una partnership il 44% delle startup fa riferimento ai processi decisionali lunghi e difficili da comprendere.
Altro aspetto da considerare per lo startupper è la capacità di identificare quale persona, o gruppi di persone, sono quelli giusti per la riuscita della collaborazione. Impegnarsi in quest’attività preventiva gli permetterà di risparmiare tempo e denaro.
Comprendere le complessità
Per quanto detto finora, le tre condizioni per costruire una collaborazione felice sono:
- Comprendere l’azienda nella sua complessità;
- prepararsi bene al confronto;
- trovare i giusti canali di contatto;
Ed altrettante sono le caratteristiche che portano una startup a ritenere soddisfacente una collaborazione con un’azienda:
- Gli obiettivi sono definiti in modo collaborativo;
- il modello operativo garantisce flessibilità e autonomia;
- le risorse finanziarie sono adeguate e le persone collaborative.
Sei la startup giusta?
MsKinsey nella seconda parte della sua relazione, fa una schietta analisi sul punto di vista delle grandi aziende. Consce dei vantaggi di stabilire partnership con le startup, le grandi compagnie sanno anche che non è affatto facile gestire questo tipo di partnership, proprio a causa del tipo di diversità organizzativa. Ma anche trovare la startup giusta con cui entrare in collaborazione ha le sue complessità legate a fattori come il tempo, le risorse economiche, la capacità di stringere relazioni giuste, e poi acceleratori, incubatori, venture capital, presenziare premi e competizioni, organizzare hackathon.
Tutti aspetti che hanno a che fare con quella che viene definita “fase di scouting” in cui la grande azienda del caso è chiamata a studiare innanzitutto le sue esigenze (in termini di innovazione da apportare) mettendole a confronto con le offerte rintracciate. Per portare avanti al meglio questa fase le aziende trovano sovente un valido appoggio da soggetti terzi che conoscono meglio di loro l’ecosistema e possono guidarle nella ricerca delle soluzioni più adatte:
«è necessario stabilire relazioni di intermediazione in grado di fare un match tra il bisogno specifico dell’azienda e quello della startup», sottolinea Laura Prinzi.
I vantaggi che però un’azienda raccoglie nel momento in cui decide di spendere risorse in questa ricerca sono molteplici: consolidamento dell’immagine del brand sul mercato, espansione in altri mercati, promozione di un cambiamento culturale interno senza dimenticare le prospettive di crescita in termini anche di fatturato.
Laura Prinzi a riguardo specifica che: «l’innovazione è un fattore critico per le aziende che per favorirla hanno bisogno di attingere all’esterno con partnership che funzionano ma solo se esistono alcune condizioni, come un top management che crede fortemente nel valore dell’innovazione; un approccio integrato per cui l’innovazione è trasversale a tutti i dipartimenti; un approccio flessibile per testare soluzioni e cambiarle, se non sono efficaci in corso d’opera. E ancora percorsi che facilitino lo scouting e la chiusura delle collaborazioni con le startup in modo rapido. Collaborare è la chiave per lo sviluppo effettivo di soluzioni innovative e per guardare al futuro», conclude.
