Grazie al Business Coaching la consapevolezza economica e finanziaria entra nelle aziende e ne determina la crescita. In questa intervista COACHINACTION Marco Cappelletti, Business Coach Senior di Business Coaching Italia srl, ci aiuta a capire perché la consapevolezza economica e finanziaria e la conseguente organizzazione sono fondamentali per far crescere le aziende.
Un connubio vincente tra coaching e gestione economica e finanziaria
Nel 2016 Marco Cappelletti è stato tra i primi selezionati da Antonio Panico per far parte del progetto di Business Coaching Italia. Da allora ne ha fatta di strada, ha all’attivo oltre 3000 ore di coaching con imprese italiane e estere e ha aiutato gli imprenditori a lui affidati ad ottenere risultati straordinari. In soli 8 mesi ha portato un’azienda a triplicare il numero delle sue sedi attraverso l’implementazione di un sistema di gestione aziendale che permette una continua duplicazione nel tempo. Ha aiutato una start up a posizionarsi in un mercato di nicchia con una sviluppo del 500% in soli 3 mesi. In un anno di collaborazione ha consentito ad un imprenditore di crescere con una media del 41% anno. Questi risultati sono stati ottenuti apprendendo e mettendo in pratica i protocolli di Business Coaching Academy, uniti alla sua esperienza di venditore e commercialista.
CoachInAction. L’intervista a Marco Cappelletti
Quando e in che modo hai consapevolizzato che la tua prospettiva di crescita professionale sarebbe stata quella di essere un Business Coach riconosciuto in Italia?
Prima di conoscere Antonio Panìco non sapevo nemmeno che esistessero i coach. Ho realizzato il tutto nel 2015 quando ho visto Antonio lavorare su di me e ho potuto toccare con mano i risultati che mi ha fatto ottenere. Da lì è stato amore per il coaching e soprattutto per i risultati che consentiva di far ottenere alle persone.
Ho deciso che avrei dovuto imparare a fare il coach e così è stato. Oggi essere un coach del dream team di Business Coaching Italia è una grande responsabilità che mi riempie di orgoglio e gratitudine.
Cosa rappresenta per te il termine “coaching” e come condividi oggi la sua potenzialità con il mondo?
Per me coaching vuol dire aiutare gli imprenditori e liberi professionisti a raggiungere quei risultati straordinari che non riuscirebbero a raggiungere da soli o in tempi rapidi.
Si sa, il tempo è denaro. Come si può ottimizzare il tempo nella gestione amministrativa della propria attività?
Attraverso l’organizzazione e la gestione economica. Il primo punto è sapere dove si sta andando, quindi avere obiettivi chiari e poi avere a disposizione gli strumenti giusti per poter seguire la rotta.
Una situazione di calo di fatturato è sempre da attribuire al calo di vendite o c’è altro da considerare?
Sicuramente le vendite hanno un impatto diretto sul fatturato, quindi nella maggior parte dei casi bisogna cercare nelle vendite eventuali problemi, ma c’è da considerare che nel sistema aziendale ci possono essere diverse cause correlate alla vendita. Può essere un cambiamento del mercato, può essere che il prodotto o servizio è diventato obsoleto o ha perso gli standard di qualità, per cui ogni caso specifico deve essere analizzato nei dettagli e nel suo complesso. Il sistema aziendale è composto da anelli forti e da anelli deboli ed è sempre l’equilibrio del sistema che dà il miglior rendimento.
In un momento di emergenza cosa è consigliato fare nell’immediato e perchè?
Le aziende che sono in un momento di difficoltà, devono assolutamente cambiare l’operatività attuale, perché è quella routine che li ha portati in situazione di crisi. Bisogna identificare cosa sta funzionando e cosa no e capire come cambiare quello che non sta funzionando senza intaccare quello che invece sta performando bene. Spesso imprenditori e professionisti entrano in crisi perchè smettono di fare qualcosa di funzionale e perchè non lavorano seriamente sugli anelli deboli del sistema aziendale.
In Business Coaching Italia abbiamo una serie di protocolli che ci consentono di verificare tutti gli outpoint nelle aziende dei nostri clienti per poter porre rimedio velocemente, d’altronde alla base del nostro metodo c’è un concetto che Antonio cita di continuo, ovvero “Bisogna sempre affrontare le criticità e risolverle con determinazione”
Quali sono le principali differenze tra gestione economica e gestione finanziaria?
La differenza principale è che la gestione economica riguarda i fatturati, i margini e gli utili, cioè la capacità di creare ricchezza dell’azienda. La gestione finanziaria invece è la semplice gestione del denaro, entrate, uscite, finanziamenti, esposizione bancaria, investimenti strategici. Ecco cosa significa ottenere consapevolezza economica.
Qual è l’obiettivo della gestione economica?
L’obiettivo principale della gestione economica è quello di fare l’EBITDA, quello che una volta chiamavamo margine operativo lordo, che misura la capacità di un’azienda di generare profitti attraverso la propria attività imprenditoriale, prendendo in esame solo la componente operativa.
Qual è l’obiettivo della gestione finanziaria?
L’obiettivo della gestione finanziaria è di fare cassa per distribuire gli utili ma anche per fare investimenti o patrimonializzare.
Che cosa è un cruscotto e in che modo aiuta l’aumento di vendite e fatturato?
Un cruscotto è l’insieme degli indici che servono a monitorare il raggiungimento dell’obiettivo e a fornire aggiornamenti tempestivi sull’andamento dell’azienda. Per esempio, il fatturato può essere monitorato attraverso il numero di vendite, il numero di clienti, il numero di visite o di telefonate in modo da dedurne lo scontrino medio, il tasso di conversione…
In che modo l’analisi dei dati influisce sulle vendite?
E’ fondamentale utilizzare un approccio scientifico per capire dove si è rispetto all’obiettivo. Senza i dati e senza analisi non si può fare una pianificazione concreta ma soprattutto non si possono monitorare i miglioramenti o i peggioramenti dell’andamento. Inoltre il monitoraggio costante del cruscotto con tutte le metriche consente di individuare cali di prestazione e intervenire immediatamente per correggerli e non quando ormai la frittata è fatta.
Avete qualche strumento che mettete a disposizione delle aziende utile ad analizzare le loro criticità?
Sì, Antonio nel 2013 creò un assessment test per gli imprenditori, un vero e proprio esame dello stato attuale delle aziende, che abbiamo sempre usato per diagnosticare le criticità su cui lavorare. Da qualche mese questo test è messo a disposizione delle imprese gratuitamente e si trova sul nostro sito. Facendo il test gli imprenditori ricevono un report via email automatizzato con l’analisi delle criticità e consigli su come rimediare. Considera che in pochi mesi è stato già usato da oltre 3500 imprese e questi numeri crescono di giorno in giorno, tant’è che siamo diventati un osservatorio privilegiato sulla situazione delle aziende italiane.
E’ il momento del tuo consiglio pratico per i nostri lettori…
Il mio consiglio spassionato verso tutti gli imprenditori è proprio quello di avere uno strumento gestionale che permetta di monitorare amministrativamente l’azienda. Un semplice cruscotto come un conto economico a scalare dove l’imprenditore abbia chiaro, in uno schema mensilizzato, il primo margine (ricavi – costo del prodotto), l’EBITDA e l’utile. Da qui si può partire per costruire un budget per l’anno in corso e, se necessario, un business plan per gli anni successivi.
Un business plan è uno strumento molto utile e deve comprendere l’analisi dettagliata del mercato di riferimento, le tecnologie che utilizza l’azienda, il piano marketing e commerciale e l’aspetto finanziario per sostenere il progetto. Ha l’obiettivo di far comprendere all’imprenditore, in un orizzonte temporale dai 3 ai 10 anni, quali possano essere le trappole economiche e finanziarie in cui può incappare nel momento in cui decide di aprire un’azienda e di fare degli investimenti.
Proponi ai nostri lettori un film coaching. Quale è il messaggio che possiamo trarre dalla visione?
Il film che consiglio, anche se non parla di business ma di sport, è “Una famiglia Vincente – King Richard”, che racconta come il padre di Venus e Serena Williams le abbia portate al successo. Senza un coach così probabilmente non sarebbero diventate le campionesse che conosciamo e questo dovrebbe far capire anche agli imprenditori quanto sia importante un coach per rendere un’azienda straordinaria.
Proponi una lettura ai nostri lettori. Qual è il messaggio che possiamo trarre dalla lettura?
La miglior lettura che consiglio è ovviamente “Coach ricco coach povero” di Antonio Panico.
E’ un libro ricchissimo di contenuti che spiega come fare il coach di professione ma anche come migliorare la propria azienda. A differenza della maggior parte degli altri libri sul tema spiega molto semplicemente come mettere in pratica le strategie per ottenere successo.
Grazie Marco per i tuoi preziosi consigli, confermo che il film è bellissimo e anche il libro l’ho già letto ma lo rileggerò molto volentieri.
E’ stata un’intervista davvero illuminante e concreta, ti ringrazio per il tuo contributo offerto ai lettori di CoachInAction.
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