Quando parli, vendi. Contratti qualcosa. In primis te stesso. Questo è ovvio, anche se non a tutti, perché parlare a qualcuno, ai tuoi “clienti” ha vari livelli di sfida, uno tra i quali prevede l’uso più professionale delle tue abilità di oratore. Questo upgrade prevede di salire su un palco, una zona privilegiata di fronte a una platea di persone? Allora devi trovare il modo per motivarle a sottoscrivere un contratto con te.
Roba da niente! Dirai. Prima di parlare l’emozione sale, i battiti cardiaci aumentano, il sudore traspira. Tranquillo, si tratta di una normalissima reazione da flight or fight che l’organismo ha appreso fin da remotissimi tempi per prepararsi alle sfide. No problem, ce la puoi fare! La prima cosa da fare è considerare che tutta la differenza la fa l’interpretazione che dai a te stesso di questa reazione. Se cominci a considerarla potenziante, invece che invalidante, diventa tua alleata. Anche perché tutto di te è all’erta in quel momento, il cervello attende solo istruzioni e non va caricato, ma spostato su un diverso livello. Calmato. Tanto appena salirai sul palco e inizierai a parlare, se hai fiducia in lui, il tuo efficiente encefalo farà tutto il resto.
Abito da lavoro, un completo, oppure in stile Steve Jobs, maglietta e snekers, non fa differenza. L’importante è sentirti a tuo agio. Sentirti tale ti garantisce di non dover pensare a qualcosa di “superfluo” come il tuo abbigliamento. Proprio per questo, Steve, come tanti altri uomini di successo, pensa allo Zuckemberg di Facebook ad esempio, hanno adottato una semplice strategia nella propria vita: usare un unico stile. Che significa vestirsi sempre allo stesso modo. Un escamotage utile quando si tratta di evitare di perdere tempo ed energie dietro alla camicia o alla maglietta di oggi. Jobs ne aveva comprato uno stock di 100 tutte nere, tutte uguali. E il gioco è fatto.
“Benvenuti!”
Dopo il benvenuto a tutti, il bravo oratore comincia a parlare. E se è davvero in gamba, mai di se stesso o della propria azienda, ma del vero protagonista in quel momento: la sua platea. Per questo, il più delle volte, esordisce con una battuta per eliminare qualsiasi sospetto e conquistare il cervello arcaico, quello rettiliano così dubbioso e arroccato che ognuno di noi manda in avanscoperta in ogni occasione nuova. Passare del tempo ad ascoltare proprio te fa parte proprio di una di queste novità. Dopo di che, sempre il bravo oratore, comincia a raccontare una breve storia. Una di quelle con una morale. Una di quelle in cui la platea possa riconoscersi. E’ una platea di venditori? Racconterà di un fatto accorso a un giovane venditore in difficoltà. E’ una platea di tecnici programmatori informatici? Narrerà di quando anche lui da giovane era considerato un nerd (trad. sfigato) da molti compagni a scuola, e di come abbia saputo prendersi una grossa, grassa rivincita. E’ una platea di condomini in riunione? Il bravo oratore lascia perdere subito, perché sa che in quel caso non c’è alcuna speranza!
Conviene lavorare molto a questi interventi dal vivo perché sai che da essi dipende il tuo successo. Anche se si tratta di una chiacchierata con tua figlia, o con il tizio all’incrocio che ti ha appena tagliato la strada, come anche di un’interrogazione col prof di matematica. In effetti la capacità di parlare per trasmettere energia e motivare gli altri è un prerequisito per qualunque leader. Pochi sono però i professionisti che vengono formati a farlo. La maggior parte di loro impara per imitazione, emulando qualche punto di riferimento: i genitori hanno avuto la prima influenza, poi i maestri e i professori se sono stati importanti per noi, magari un capo, un allenatore se siamo in ambiente sportivo.
Esiste un approccio sistemico che consente di trovare l’accordo delle persone e, anche se ognuno ha le proprie tattiche e i propri trucchetti, da un punto di vista tecnico e scientifico la maggioranza delle formule vincenti comprende quattro elementi: intenzione, intuizione, informazione e azione. 4 punti che si riassumono in un unico flusso comunicativo intorno a un’unica missione: creare senso.
I 4 punti
Partiamo dall’intenzione. Riguarda il fatto di trovare in se stessi la motivazione e lo scopo per sostenere l’argomento che ci prepariamo a divulgare.
Questo aspetto risponde ai quesiti: posso? Voglio? Se voglio, scelgo di farlo? Decido di farlo? Se la risposta è sì per queste prime quattro domande, rimane l’ultima, la più importante probabilmente: perché lo farò? Se so lo scopo per cui faccio una cosa, creo un forte legame con essa e mi sarà molto più difficile disattenderla.
Segue l’intuizione. Fa parte della preparazione del discorso, che deve essere il più possibile “farina del proprio sacco”. “Intuire il discorso” significa essere empatici ed entrare nel flusso comunicativo che collega se stessi agli altri, mettersi quindi anche nella posizione di chi ascolta e comprendere, sentire emotivamente, cosa stanno cercando e cosa vorrebbero sentirsi dire. Per farlo semplicemente rispondi alla domanda: cosa vorrei ascoltare se fossi in loro? La risposta è universale: vorresti trovare in quello che l’oratore espone un vantaggio personale. E più d’uno se possibile.
Passiamo al momento dell’informazione. L’azione di dare “forma” a ciò che stiamo sostenendo con le parole. Questo significa, innanzitutto, far seguire il linguaggio del corpo. Se parlo di un cigno bianco, mimo con le mani il volo di un uccello, se parlo di un’auto sportiva, mi sposto velocemente da una parte all’altra del palco. Infondo enfasi al discorso con tutto il corpo, partendo dalla voce, dal tono, dalla velocità, dal volume che uso. E’ molto differente, converrai, parlare di un dramma familiare, di un contratto di un milione andato sfumato o di una incitazione a raggiungere il prossimo obiettivo aziendale. Ognuno di questi momenti richiede un livello di esposizione diverso. Una frequenza.
Quindi linguaggio del corpo, le parole che usi si accompagnano all’altra dimensione di un’informazione: fornire contenuti. Ad esempio, come affrontare con precisione il compito da svolgere, istruzioni per l’uso di quella macchina, di quella procedura, definizioni dei compiti, criteri di valutazione e abbi cura che siano informazioni di facile comprensione (come se parlaste a un bambino) anche se ti stai rivolgendo a una platea di esperti navigati. Qualsiasi contenuto un provetto oratore viene chiamato a esporre, l’insieme di queste due dimensioni ottiene un risultato: creare un legame tra chi parla e chi ascolta. Come la definirebbe Nancy Duarte, una delle massime esperte di public speaking a livello mondiale: risonanza.
Usare espressioni come: «Dove stiamo andando tutti quanti?», «So che è una sfida e sono fiducioso che tu possa farcela», o ancora «Il vostro benessere è una delle mie massime priorità» citando durante il discorso i singoli o i piccoli gruppi che hanno raggiunto l’eccellenza e sottolineando come al pari di loro possano farlo anche gli altri, sono tutte frasi che uniscono i presenti tra loro e l’uditorio al suo Cicerone. In questo giro si crea il senso, che è tale solo quando si fonda su uno scambio. E’ come veder scambiare un pallone tra due o più giocatori e, ogni volta che la palla passa di qua e di là, i giocatori cambiare la propria posizione avanzando sempre di più verso l’area avversaria. L’insieme di questo movimento collettivo esprime appunto un “senso”, una dinamica che marcia seguendo un giro e in una direzione.
Passare all’azione
Ed è qui che entra in gioco il quarto punto: l’azione. E’ il momento della call to action. Tanto lavoro per nulla? Affatto! L’oratore in gamba, quando scende dal palco lascia dietro di sé un cambiamento. Ha motivato ad un’azione: acquistare ciò che lui ha appena detto, e a farne qualcosa di degno.
Il “linguaggio creatore di senso” spiega perché un determinato compito è importante. Ciò significa connettere gli scopi o la mission di chi ascolta agli obiettivi dell’oratore, e viceversa.
«So che questo lavoro non è facile; si va a casa tutte le sere stanchi per le ore trascorse a sfidarsi continuamente. Ma so bene, come lo sapete anche voi, ognuno di voi, che il nostro scopo non è solo quello di percepire un reddito, ma di fare di ogni giorno una giornata riuscita, una giornata in cui abbiamo accettato la sfida. Quando siamo in grado di farlo, ognuno di noi, contribuiamo tutti insieme a raggiungere l’unico obiettivo che vale la pena perseguire: rimanere insieme, perché solo insieme possiamo essere un’azienda. E solo lavorando insieme possiamo avere, ognuno di noi, e come collettivo, successo!”
Risonanza
“Possiamo battere questo team marcandoli stretti a uomo. Carlo, tu devi neutralizzare il terzino destro, che sale su a bestia! Giovanni, tu devi stare attaccato al numero 9, perché così potrai contenere uno dei loro incursori. Ok? E Luca, appena prendiamo palla tu scatta verso il centrocampo e liberati tra le linee per il passaggio. In questo torneo siamo stati la sorpresa che nessuno si aspettava. E anche oggi possiamo sorprendere tutti là fuori. Tranne noi stessi. Perché ognuno di noi lo sa bene che ce lo meritiamo. Abbiamo lavorato tanto, sappiamo cosa dobbiamo fare in ogni fase del gioco. Le cose succedono in fretta in campo, e noi siamo sempre in azione, siamo una macchina allenata. Ce lo meritiamo! Signori, lo chiedo a voi: sappiamo chi siamo? …Ce lo meritiamo? Bene, ora andiamo e facciamolo vedere a tutti!”
Risonanza.
Ogni discorso non ha nulla di speciale o rivoluzionario in sé. Lo ha nel significato condiviso con chi ascolta, perché li aiuta a pensare in modo diverso a dove sono e a che cosa sono capaci di fare. Il focus non è su me, non è su loro, è in noi.
Risonanza, appunto.
